Мало заявок из Google Ads: что проверить в первую очередь

Если аккаунт Google Ads приносит мало заявок, сначала проверьте, действительно ли заявок нет или их просто не считают: сравните конверсии в аккаунте с почтой и звонками. Если аналитика в порядке, пройдите путь заявки от начала до конца: достаточно ли часто показывается объявление, кликают ли нужные люди и превращает ли лендинг эти клики в заявки. Такой порядок экономит деньги, потому что каждый этап опирается на предыдущий.

Прежде чем менять ставки, бюджет или типы кампаний, стоит посмотреть на простую арифметику.

Сколько заявок вообще может дать ваш бюджет?

Число заявок складывается из трёх величин: бюджет, делённый на цену клика, даёт клики, а клики, умноженные на конверсию лендинга, дают заявки.

Пример расчёта с круглыми цифрами: 600 € бюджета в месяц при 3 € за клик дают 200 кликов. Если 5 % кликов приводят к заявке, это 10 заявок в месяц. При 6 € за клик их будет всего 5.

Если ваши ожидания намного выше того, что даёт этот расчёт, дело не в оптимизации, а в бюджете, регионе или предложении. Реальные цены за клик из аккаунтов в Германии, Австрии и Швейцарии собраны в статье цены за клик в Google Ads 2026, а свои цифры можно посчитать в калькуляторе Google Ads (на английском).

1. Заявок действительно нет или их нет только в Google Ads?

Этот шаг пропускают чаще всего. Если Google Ads показывает три конверсии, а в почте восемь заявок, проблема в аналитике, а не в кампаниях. Бывает и наоборот: аккаунт сообщает о множестве конверсий, которые не соответствуют реальным заявкам.

Сравните одну завершённую неделю: столбец «Конверсии (по времени конв.)» и заявки из Google Ads в CRM, почте и журнале звонков. Частые причины расхождений и порядок проверки описаны в статье конверсии в Google Ads не совпадают с реальными заявками.

Всё остальное имеет смысл, только когда цифра верна. Стратегия ставок, которая учится на неверных данных, с каждым изменением только увереннее идёт не туда.

2. Достаточно ли часто показывается объявление?

Мало показов означает мало кликов, каким бы хорошим ни было объявление. Причину покажут три места в аккаунте:

• «Процент потерянных показов в поиск. сети (бюджет)», по словам Google, показывает, как часто объявления не показывались из-за нехватки бюджета. Если значение высокое, нужен больший бюджет или более узкий набор ключевых слов (справка Google).
• «Процент потерянных показов в поиск. сети (рейтинг)» показывает, как часто вы проигрывали аукцион из-за слишком низкого рейтинга объявления. Тогда больший бюджет мало поможет, лучше сработают более релевантные объявления, лучший лендинг или более высокие ставки.
• Статусы ключевых слов и объявлений. Ключевые слова со статусом «Мало запросов», по словам Google, неактивны, пока их не начнут искать чаще (справка Google). Отклонённые или ограниченные объявления не показываются совсем или показываются частично.

Проверьте также регион и расписание показов. Радиус в несколько километров или показы только в рабочие часы ограничивают охват сильнее, чем многие думают.

3. Кликают ли нужные люди?

Клики есть, а заявок нет? Тогда откройте отчёт по поисковым запросам, выберите последние 90 дней и отсортируйте по расходам. Там видно, за что вы на самом деле платите, а не только какие ключевые слова добавлены.

Типичные утечки: поиск работы, инструкции, «бесплатно», б/у и города, в которых вы вообще не работаете. Каждый евро, потраченный на них, не достаётся запросам, которые приносят заявки. Анализ поисковых запросов (на английском) поможет быстрее найти шаблоны для исключений.

Две настройки часто усугубляют проблему: ключевые слова с широким соответствием без регулярно обновляемого списка исключений и Performance Max без надёжных данных о конверсиях. Ни то ни другое само по себе не ошибка, но обоим нужна правильная аналитика и регулярный контроль.

4. Превращает ли лендинг клики в заявки?

Если с показами и поисковыми запросами всё в порядке, проблема почти всегда на странице. Откройте её на телефоне и проверьте пять вещей:

• Видно ли без прокрутки то, что обещало объявление?
• Понятно ли, что будет дальше и сколько это стоит или сколько займёт времени?
• Есть ли в форме только те поля, которые действительно нужны для первого контакта?
• Можно ли нажать на номер телефона, если ваши клиенты предпочитают звонить?
• Загружается ли страница достаточно быстро, чтобы никто не ушёл раньше?

Google тоже оценивает страницу: показатель качества ключевого слова складывается из ожидаемой доли кликов (CTR), релевантности объявления и качества целевой страницы (справка Google). Если у качества целевой страницы часто стоит «Ниже среднего», вы платите за клик больше и всё равно получаете меньше заявок. Быстрый первый взгляд даст проверка лендинга за 3 секунды (на английском).

Порядок проверки в виде чек-листа

1. Аналитика: совпадают ли конверсии и реальные заявки за одну завершённую неделю?
2. Ожидания: позволяет ли расчёт из бюджета, цены клика и конверсии вообще получить нужное число заявок?
3. Бюджет: каков процент потерянных показов из-за бюджета?
4. Рейтинг: каков процент потерь из-за рейтинга и как выглядит показатель качества?
5. Статусы: работают ли все ключевые слова и объявления, правильно ли заданы регион и расписание?
6. Поисковые запросы: что стоит в 20 самых дорогих запросах за последние 90 дней?
7. Лендинг: выполняет ли страница на телефоне обещание объявления и короткий ли путь к заявке?

Чего я бы не делал в первую очередь

Когда заявок мало, поспешные действия обычно обходятся дороже всего: увеличить бюджет, сменить стратегию ставок, принять все рекомендации Google или запустить рядом новую кампанию. Каждое из этих действий меняет сразу несколько вещей. После этого понять, где была проблема, ещё сложнее.

Поэтому я всегда иду в одном и том же порядке и на каждом шаге меняю только одну вещь. Это занимает на несколько недель больше, но в конце вы знаете, что сработало. Для B2B-аккаунтов, где заявки приходят, но не те, есть отдельный путь диагностики: почему Google Ads приносит мало хороших B2B-заявок. Общий чек-лист по всем разделам аккаунта есть в статье аудит Google Ads.

Хотите понять, где ваш аккаунт теряет заявки? На аудите Google Ads я проверяю один аккаунт, связанную аналитику GA4 и GTM и один путь к заявке до лендинга. От 1 900 €, выводы с приоритетами в течение 7 рабочих дней после получения полного доступа. Для одного вопроса часто достаточно разбора одного вопроса от 390 €.

FAQ

Поможет ли больший бюджет, если Google Ads приносит мало заявок?

Только если аккаунт теряет показы из-за бюджета, а имеющиеся клики уже превращаются в заявки. Если вы теряете в основном из-за рейтинга или клики почти не дают заявок, больший бюджет просто размажет проблему на большее число кликов.

Сколько ждать после изменения?

Как минимум до тех пор, пока не наберётся достаточно кликов, чтобы увидеть разницу. В небольших аккаунтах это скорее недели, чем дни. В это время ничего больше не меняйте, иначе не поймёте, что дало эффект.

Сколько заявок нормально для моего бюджета?

Это зависит от цены клика и конверсии в вашей отрасли и на вашей странице. Посчитайте со своими цифрами, как в примере выше. Общая цифра без этих двух значений была бы гаданием.

Могу ли я проверить это сам или нужен аудит?

Семь пунктов чек-листа вы можете проверить сами. Аудит имеет смысл, если на первом пункте вы не уверены в аналитике или если все пункты в порядке, а заявок всё равно нет.